Um exemplo prático de SCRUM em uma Campanha de Marketing (Parte I)

Image courtesy of FreeDigitalPhotos.net

Planeje, fracasse, itere…

por Noel Portugal

Desde 2002 atuo na área de negócios com foco em vendas de soluções e serviços para tecnologia e agora nos últimos anos comecei a desbravar a área de marketing, foi então que resolvi colocar em prática algumas experiências adquiridas com o tempo.

Métodos Ágeis tem revolucionado a área de tecnologia, sobretudo área de desenvolvimento de software e mais recentemente a área de gestão.

E é exatamente com o foco mais em gestão do que em tecnologia que escrevo este artigo com o objetivo de apresentar de forma prática e direta o uso de uma Metodologia Ágil aplicada a Área de Marketing, onde a intenção aqui não é explicar o que é o SCRUM e sim demonstrar o seu uso no dia a dia de uma campanha de marketing recentemente lançada pela empresa.

A ideia partiu da necessidade de trabalharmos uma campanha para a venda de licenças Oracle que servisse de modelo para as demais campanhas de marketing da Unidade de Negócios responsável pela venda de produtos e soluções.

O desafio foi imenso, pois não sabíamos por onde começar, então tomamos por base iniciar pelo caminho mais lógico e óbvio, a Visão:

Vision – É melhor começar por aqui!

Antes de tudo, é muito importante sabermos para onde queremos ir ou onde queremos chegar.  Por isso, antes de iniciarmos os trabalhos efetivamente, conversamos com todo o grupo envolvido a respeito dos objetivos da campanha e o resultado dessa conversa foi a descrição abaixo sobre a Visão:

“Reforçar a presença da Unidade de Negócios junto ao mercado e clientes da empresa como fornecedores de soluções Oracle através de quatro campanhas para segmentos diferentes com duração de aproximadamente 1 mês cada uma e consequentemente incrementar em 80% o Pipeline de Oportunidades do time de vendas. “

Pre-game – Antes de iniciar o jogo.

Trabalhar com Métodos Ágeis exige muita disciplina e planejamento ao contrário do que se prega por aí, a diferença é que o planejamento realizado é pragmático e o feedback das ações e acontecimentos são rápidos, diferente da dinâmica utilizada em métodos tradicionais.  Sendo assim, foram definidos previamente a título de Pre-Game algumas premissas importantes e vitais para a campanha:

– Principais Canais a serem utilizados:
– Google Adwords;
– Mail Marketing disparado através de uma ferramenta específica;
– Ligações (Telemarketing Ativo) realizadas por um membro da equipe com experiência neste tipo de abordagem;
– Visitas e atendimento comercial realizado por um Vendedor especializado;

– Os papéis:
– Eu como Scrum Master;
– O Gerente de operações da Unidade de Negócios como o  Product Owner ;
– O time de execução: Vendedor,  Analista de Telemarketing e Analista de Marketing .

– Definição de uma meta por campanha expressa em quantidade de licenças por tipo de produto. Essa meta não é a mesma meta da Sprint sugerida pelo SCRUM que será comentada mais adiante, é apenas uma diretriz e definição de “norte” para a equipe de vendas;

– Como medição dos resultados, decidimos utilizar os Relatórios Gerenciais das ferramentas utilizadas (Google Adwords, Google Analitycs, e-Goi e Sistema de CRM);

– Embora a literatura do SCRUM sugira um tempo de Sprint entre 2 a 4 semanas como ideal, o tempo de duração utilizado nas Sprints foi de 1 semana, pois de acordo com o negócio em questão, foi considerado um tempo suficiente para a percepção das mudanças e geração de resultados.

Product Backlog – É hora de exercitar sua criatividade!

Após a etapa de Pre-game, montamos uma lista de itens com todas as informações que tínhamos disponíveis e que de alguma forma poderiam ajudar a formar a nossa lista final do Product Backlog:

– Informações bem detalhadas sobre os Produtos e Soluções ofertadas
– Cases de Sucesso sobre os segmentos que estávamos abordando
– Uma pesquisa simples sobre os segmentos desejados considerando alguns números de mercado e os principais desafios para Área de Tecnologia para o próximo ano para cada um deles
– Política de descontos dos nossos Distribuidores
– Base de e-mails exportada a partir do CRM

A partir dessas informações “idealizamos” o nosso próprio Product Backlog conforme os seguintes itens:

– Landing Page da campanha
– Banners publicitários
– Anúncios
– Script para Prospecção (Telemarketing Ativo)
– E-mail

A escolha de cada item acima foi decidida com base em “peças” que poderiam ser trabalhadas quanto à forma, estética e conteúdo e que também poderiam ser facilmente estressados ao longo das Sprints, considerando testes e medições. Em outras palavras, o conceito de Inspeção e Adaptação foi levado ao extremo, pois os resultados das medições ficaram disponíveis em tempo real o tempo todo e as alterações e mudanças foram realizadas ora balizadas pelos resultados até então atingidos, ora como testes que se provaram ou foram abandonados nas Sprints futuras.

Na Parte II deste texto você verá o que aconteceu na Sprint 1, não deixe de ler!

Noel Portugal

Atualmente como Head de Vendas & Marketing no Emphasys Group é graduado em Administração de Empresas com MBA em Tecnologia pela Fundação Getúlio Vargas,  trabalha na área de TI há 25 anos.

Na área técnica acumulou experiência como Programador, Analista de Sistemas e Especialista em UML em grandes empresas do setor Financeiro, Telecomunicações,  Indústrias e Serviços já na área comercial atuou como pré-vendas, arquiteto de soluções, gerente de negócios e diretor de vendas.

É responsável pela área de vendas da Emphasys IT Services desde 2001 e nos últimos anos, atuou a frente de negociações e estratégias, sobretudo, com a disseminação de técnicas e práticas de Vendas Consultivas. Após aquisição da Adaptworks, com a criação do Emphasys Group, assumiu a posição de liderança das áreas de vendas e marketing das empresas.

No campo pessoal, é pai, marido, corredor, skatista, surfista e fotógrafo amador. Não necessariamente nesta ordem.

Twitter: @NopNeto 

Publicidade